Dragiša Mandić, direktor Tehneta iz Splita, poduzeća specijaliziranog za sustave tehničke zaštite odnedavno je vlasnik tvrtke Prodaja DSC. Vijest koja bi trebala zanimati tržište tehničke zaštite u Hrvatskoj ponukala nas je da saznamo što se u idućem razdoblju može očekivati od firme koja će zastupati i prodavati uređaje i sustave iz portfelja snažne Tyco grupacije – DSC-a (Digital Security Controls), Bentela, Sur-Garda, Kantecha, Pelca i nekih drugih
[ Dražen Najman ]
Dragiša Mandić, direktor Tehneta iz Splita, poduzeća specijaliziranog za sustave tehničke zaštite odnedavno je vlasnik tvrtke Prodaja DSC. Vijest koja bi trebala zanimati tržište tehničke zaštite u Hrvatskoj ponukala nas je da saznamo što se u idućem razdoblju može očekivati od firme koja će zastupati i prodavati uređaje i sustave iz portfelja snažne Tyco grupacije – DSC-a (Digital Security Controls), Bentela, Sur-Garda, Kantecha, Pelca i nekih drugih. Mandić je, spomenimo, na tržištu sigurnosti od 90-ih godina prošlog stoljeća, a s Tehnetom je ponajviše prisutan u Dalmaciji, odnosno južnoj Hrvatskoj. Preuzimanje Prodaje DSC je iskorak u poslovanju koji Mandiću donosi nove izazove, rizike ali i nove poslove.
“Kako su se bivši vlasnici Prodaje DSC, Azemina i Davida Harkcom, odlučili preseliti u SAD, neočekivano mi se ukazala prilika nastaviti započeti posao distribucije DSC ali i ostalih proizvoda iz Tyco grupacije. Iskreno, ni u snu nisam planirao tako nešto. Mislim da mi se ova prilika otvorila zbog poznavanja palete proizvoda DSC-a, obzirom da sam surađivao s bivšim vlasnicima
DSC-a. Smatram da svaki novi distributer mora imati dobru, educiranu podršku, a bivši vlasnici željeli su predati firmu u ruke nekom tko je dugo u ovom poslu i tko je stručnjak u sustavima tehničke zaštite, pogotovo DSC-a”, objašnjava Mandić. On smatra da je preduvjet za dobro snalaženje u poslovnim vodama motiviranost. Drži da je dobar u svom poslu i voli to što radi, a upravo mu to daje snagu da vjeruje u svoj odabir načina poslovanja. “Nakon 24 godine iskustva u zaštitarskoj industriji, moj fokus je vrlo jasan - prodaja, projektiranje, tehnička podrška i štićenje interesa zaštitarske struke, i ono najvažnije - bez ugradnje i uzimanja poslova instalaterima, jer jedino tako možemo ostvariti suradnju i povjerenje instalaterskih tvrtki”, tumači Mandić.
Distribucija i savjetovanje
Tvrtka Tehnet d.o.o. koju vodi radi projekte, projektnu prodaju, vrši distribuciju i savjetovanje u području tehničke zaštite. Slično kao i Prodaja DSC, s tom razlikom što je Tehnet više projektno orijentiran, a samim time ima različitiji izbor rješenja jer su i projekti zahtjevniji. “Znam da je puno takvih firmi po Hrvatskoj, ali nas izdvaja to što nismo samo trgovci kojima je cijena isključivi benefit, već se trudimo svim našim partnerima omogućiti da imaju zadovoljne korisnike. Normalno da smo licencirani za tehničku zaštitu, kakav bi to odnos sa partnerima bio, da dolazimo do rješenja tehničke zaštite, a nemamo licencu? Eto, i to nas razlikuje od čistih trgovaca, koje ne zanima ništa drugo nego da vam prodaju robu po upitnim cijenama. Nama je važan sustav koji funkcionira, s kojim se korisnik zna služiti, i koji zadovoljava potrebe investitora. Najdraže nam je raditi s naprednim instalaterima i korisnicima koji znaju što hoće i koji vode brigu o funkcioniranju kompleksnijih integriranih sustava tehničke zaštite, s onima koji vole otkrivati svjetove videoanalitike i automatike u službi tehničke zaštite. U mom uredu, ako malo zakasnim, centralni sustav koji je integriran s prepoznavanjem lica preko zvučnika me upozorava: ‘Dobro jutro direktore, malo kasnite? Jeste li popili tablete?’ Ne odustaje dok potvrdno ne odgovorim, pa neki put i malo slažem. Kažem da jesam, samo da me ostavi”, priča Mandić.
Kriza toliko izjeda struku da je sve manje profesionalaca, upitno je mogu li preživjeti sa smanjenim brojem instalacija, nižim cijenama (i robe i ugradnje), te sve agresivnijom konkurencijom
U mnogim slučajevima u Tehnetu koriste DSC opremu ako projekt razvijaju s fokusom na security, ali ako startaju s ciljem uštede energije ili povećanja udobnosti, onda istu opremu nadograđuju na primjerice KNX sustave. Uz to još dodaju ostale sustave tehničke zaštite kao što su kontrola pristupa, vatrodojava i dr., dok videonadzor projektiraju posljednji. Mandić smatra da je potrebno predvidjeti sve potrebe korisnika.
Obzirom na relativno malu sredinu, ovakva rješenja su ipak upitne ekonomske isplativosti.
“Bez obzira na mali broj investitora, važno nam je pozicioniranje na tržištu, da nas se prepozna kao tvrtku koja zna i može izvoditi i kompleksnije sustave. VIP investitori su mi se najčešće žalili da nitko ne razumije što oni zapravo hoće i kakav oblik zaštite (uključujući tehničku i tjelesnu) žele, iako su kontaktirali nekoliko tvrtki koje se bave tim poslom. Prvo što im nude je da će njihova ponuda biti jeftinija od one koju su već dobili. Valjda su takva vremena, ali to ipak degradira struku. Drugi im nude nešto potpuno nepotrebno i nerazumljivo, samo zato jer su već izveli neki slični sustav. Svaki sustav je posebna priča, nema ‘copy paste’ lakih i brzih rješenja. Tehnička zaštita nije to. Ona je ozbiljna stvar. Ozbiljan investitor zahtjeva detaljno obrazloženje funkcioniranja sustava tehničke zaštite”, tumači Mandić. Otkriva nam i planove s tvrtkom Prodaja DSC, koja se bavi prodajom sustava tehničke zaštite jednog od vodećih proizvođača na svijetu. Iako analize tržišta pokazuju da je globalni trend protuprovale u padu i da ga već dobrano gazi videonadzor, u mnogim rješenjima su i dalje zastupljeni sustavi protuprovale, pogotovo kao integracija s videom i kontrolom pristupa. Osim toga protuprovala je, ako gledamo sa sigurnosnog stajališta puno pouzdaniji i sigurniji način zaštite, koji je teže onesposobiti, i može pouzdano raditi godinama. Međutim, kako se kaže, slika govori tisuću riječi, pa se da zaključiti da je korištenje oba sustava bolje od samo jednog. "Još kada dodamo kontrolirani pristup, podigli smo sigurnosnu letvicu prilično visoko", kaže Mandić.
Nije im cilj biti najjeftiniji na tržištu već najnapredniji
Koja je uloga tvrtke Prodaja DSC? Moglo bi se reći - trgovina za zaštitarske kuće, za profesionalce, uz prilagođenu i kvalitetnu tehničku podršku. Organizirani su tako da u Zagrebu posluje Call centar koji obrađuje sve upite, ponude, narudžbe, svu potrebnu dokumentaciju, računovodstvo. U Splitu im je skladište, servis, tehnička podrška i sjedište. Ni Prodaja DSC, ni Tehnet ne vrše instalacije. Tehnet pruža uslugu tzv. commissioninga, odnosno programiranja i puštanja u rad. Obično je riječ o sustavima vatrodojave ili kontrole pristupa.
“Trudimo se osposobiti instalatere da budu kvalitetno obučeni za rad sa sustavom. Imamo optimistične poslovne planove, nadamo se da recesija neće još dugo. Već sada surađujemo s velikim brojem firmi, svaki započeti posao i završimo. Nudimo proizvode za tehničku zaštitu proizvođača: DSC, Bentel, Kantech, Atsumi, Crow, Tane, Demco, Thorn, SystemSensor, Commax, Videx, Sur-Gard, sustave protuprovale, vatrodojave, plinodojave, video nadzora, kontrole pristupa, interfonije, razvoda zvuka, prijenosa slike u SD, HD, UHD (4K,8K). Ovo potonje još nemamo ali na korak smo do toga”, komentira Mandić. Prodaja DSC može biti najjeftinija na tržištu, iako smatraju da se takvima obično predstavljaju firme koje tek počinju, koje se bore za svoj djelić sunca pod nebom i koje smanjujući svoju maržu na minimalne iznose pokušavaju biti konkurentne.
Izdvaja nas to što nismo samo trgovci kojima je cijena isključivi benefit, već se trudimo svim našim partnerima omogućiti da imaju zadovoljne korisnike
“Nama to nije potrebno jer s direktnim uvozom, malim troškovima poslovanja i dobrom organiziranošću, uspijevamo biti izuzetno povoljni. Ne nabijamo marže i ne koristimo situaciju kad je panika u redovima instalatera. Jer, kad jednom dobijete etiketu skupe firme, teško je pojedinačno objašnjavati suprotno. I na kraju ispada da smo najpovoljniji, a uopće se ne trudimo to biti”, pojašnjava Mandić.
Što se trenutnog stanja tržišta tehničke zaštite u Hrvatskoj tiče naš sugovornik smatra da prolazimo kroz teško razdoblje, kada se svi bave svačim da bi preživjeli. Kriza toliko izjeda struku da je sve manje profesionalaca, upitno je mogu li preživjeti sa smanjenim brojem instalacija, nižim cijenama (i robe i ugradnje), te sve agresivnijom konkurencijom. Dolazi razdoblje kad i tvrtke za distribuciju ulaze u poslove instalacija: “Ovo zovem vrijeme uklapanja’ zato jer svako malo dođe netko da mu se uklopimo u cijenu. Nema potrebe za analizom tržišta, kupaca, izradom cjenika, ponuda, kad se ionako na kraju treba uklopiti".
I za kraj, Mandić nam otkriva da kada je prije desetak godina polagao CCNA certifikat (osnovno razumijevanje računalnih mreža) bio je šokiran kako mu je valjanost “samo” tri godine, mislio je da je nepravedno da stalno morate učiti i obnavljati certifikat. Danas ima drugačije mišljenje, smatra da je i te tri godine previše s obzirom na to koliko se toga promijeni u IP industriji u tri godine. Neizbježno je dnevno praćenje tehnološkog napretka i implementiranje novih znanja u sustave tehničke zaštite.