Krešimir Paić, direktor i suvlasnik domaće inženjerske tvrtke podijelio je sa Zaštitom očekivanja u ovoj godini, s naglaskom na poslovnim planovima u koje su uključeni domaći i inozemni projekti
[ Dražen Najman ]
Mogu li domaće tvrtke iz sigurnosnog sektora odgovoriti izazovima inozemne konkurencije i kakva je budućnost inženjerske tvrtke koja broji 80-ak zaposlenih i ostvaruje godišnji promet od oko 40 milijuna kuna saznali smo od direktora Eccos inženjeringa Krešimira Paića. Naš sugovornik je na nedavno održanom Eccos danu u Zagrebu pred okupljenim auditorijem otkrio kako će tvrtka ove godine ulagati napore za jači iskorak na inozemna tržišta s obzirom da Eccos ima znanje, stručnost i vlastiti proizvod, a jedan od aduta za takav iskorak zove se Epsimax budući se integracijski softver za upravljanje sustavima tehničke zaštite i automatizacije pokazao uspješnim na nekoliko zahtjevnih projekata.
Nakon implementacije integracijskog softvera Epsimax u zagrebački centar IKEA postoji li mogućnost ‘ugradnje’ vašeg sustava u druge Ikeine trgovačke centre u regiji?
Svakako postoji jer su u IKEA-i zadovoljni radom sustava. Imamo lijepe šanse da Epsimax postane standardno rješenje za IKEA centre bar na području jugoistoka, tim više što su nam priznali kako se naš softver pokazao puno boljim rješenjem od nekih drugih postojećih sustava. Ne mogu reći da je naše rješenje najbolje, ali je među najboljima.
Imamo lijepe šanse da softver Epsimax postane standardno Ikeino rješenje bar na području europskog jugoistoka, kaže direktor Eccosa o poslu sa švedskim trgovačkim lancem
Na koji način možete odgovoriti inozemnoj konkurenciji koja sve više posluje u Hrvatskoj?
Za razliku od stranaca koji obično zagrabe veliki ‘kolač’ posla i onda traže podizvođače, Eccos inženjering sa svojim ljudima može jednako, ako ne i kvalitetnije odraditi poslove iz našeg segmenta u Hrvatskoj i regiji. S inozemnom konkurencijom teško se možemo nositi u financijskom ili logističkom pogledu, posebno ako su u pitanju veće investicije. Stranci, osim toga, imaju jake lobiste preko svojih vlada, atašea i diplomata. Europska unija također forsira pravila da za ‘europske’ novce za sve budu otvoreni uvjeti za dobivanje posla, što hrvatskim firmama nosi strože financijske uvjete zbog čega naše firme teže dolaze do takvih poslova. Zbog toga stranci uzimaju cijele poslove, a naši dobivaju tek manji dio kolača.
Mislite li da u Hrvatskoj manjka gospodarskog lobiranja, a u čemu bi država trebala štititi i promovirati domaće proizvođače i tvrtke?
Sigurno da nam nedostaje. Stranci jako štite i promoviraju svoje tvrtke, naravno u granicama dozvoljenog i u okvirima zakona. Stranac čuva svoje tržište i pazi na svoje gospodarstvo.
Budući da ste prisutni s poslovima van hrvatskih granica, jeste li u širenju prema inozemstvu imali pomoć od države i njenih institucija?
U smislu lobiranja ili preporuke nismo do sada od državnih institucija dobili pomoć pri ugovaranju poslova van Hrvatske. Sve smo odradili na svoju roku i uz vlastite napore. Mi kao da se veselimo što inozemne kompanije kod nas odrađuju ono što bi mogle odraditi domaće firme.
Mogu li se takav mentalitet i način razmišljanja promijeniti?
Treba se potruditi. Naši se ljudi u inozemstvu pokazuju često kao najbolji radnici, stručnjaci ili organizatori. Ne vidim razloga da se takvo što ne posloži u Hrvatskoj. Što se tiče Eccosa, trudit ćemo se povezivati s domaćim firmama sličnih profila kako bi zajednički izlazili na natječaje i odrađivali projekte. Tako bi nam rasla snaga, posebno financijska i mogli bi kontrirati inozemnoj konkurenciji u Hrvatskoj, a zašto ne i širom Europe.
U 2015. očekujemo ponavljanje rezultata iz prošle godine, koja nam je bila desetak posto bolja od 2013.
Vratimo se na Eccos. Koji je udio prometa tvrtke na domaćim i inozemnim poslovima?
Prihodi od poslova u Hrvatskoj kreću se između 80 i 90, a od inozemnih između 10 i 20 posto. Omjer se kreće ovisno o projektima. Trudit ćemo se povećati prohode od inozemstva jer sada imamo gotove proizvode poput Epsimaxa s kojim možemo konkurirati na tržištu. Eccos je tvrtka koja ima svoju paletu proizvoda. Uz znanje i inženjering, znamo voditi i do kraja provesti određeni projekt.
Osim Epsimaxa koje svoje proizvode nudite tržištu?
Rješenja vezana za automatizaciju na području upravljanja energijom i upravljanja zgradarstvom. Tu smo dosta vezani za kompaniju Schneider Electric jer koristimo stranu tehnologiju kojoj pridodajemo vlastiti dodatak i rješenje. Takva se kombinacija primjenjuje na konkretnim projektima kao u zračnoj luci Dubrovnik, HEP-u ili Vipnetu. Pri kraju smo s razvojem softvera za menadžment održavanja koji prati sve parametre da bi se neki sustavi mogli održavati. Taj softver radimo za Hrvatsku kontrolu zračne plovidbe i za JANAF.
S kojim bi udjelom prometa iz inozemstva bili zadovoljni jednog dana?
Bio bih sretan kada bi nam promet od inozemnih projekata bio veći od 50 posto, jer bi nam se tada povećao i volumen ukupnog prometa. Problem je što u Hrvatskoj za inženjerske firme nema velikih projekata pa odrađujemo puno manjih poslova. Zbog toga nam se volumen prometa znatno ne povećava, a povećava se broj zaposlenika.
Možete li predvidjeti poziciju tvrtke do kraja ove godine?
Što se tiče sustava uzbunjivanja, naplate parkiranja i centraliziranih sustava kao što je Epsimax, poslovi su nam pred ugovaranjem ili su već ugovoreni tako da od 2015. očekujemo ponavljanje rezultata iz prošle godine, koja nam je bila desetak posto bolja od 2013. Očekujemo da ostanemo na 80-ak zaposlenih i na prometu od oko 40 milijuna kuna, no s obzirom na dogovorene poslove nadamo se i rastu prometa.
Možete li izdvojiti tržišne segmente na kojima ćete ubuduće bazirati više poslovanja?
To je svakako segment ozvučenja kojeg smo odradili u trgovačkim centrima IKEA i Supernova u Zagrebu i hotelu Orlando u Dubrovniku. Riječ je o novom segmentu u našem poslovanju kojeg ćemo dalje razvijati jer ćemo ozvučenje raditi u još par hotela i kompleksa. Jedan takav je Međunarodna zračna luka Zagreb gdje ćemo također postaviti ozvučenje.
Nova Eccosova niša su sustavi za punjenje električnih automobila. Kako ćete se razvijati u tom segmentu?
To nam je dugoročan potez jer smo Schneiderov partner. Pošto se bavimo naplatom parkiranja plan nam je povezati sustave naplate, punjenja i mjerenja u energetici u jednu cjelinu, što je vani već praksa. Ne očekujemo odmah rezultate od segmenta punionica električnih vozila, no pripremamo se za poslove u ovom području.
Kako stojite s pozicijom u regiji, na tržištima susjednih zemalja?
Prošle smo godine odradili nekoliko većih projekata u Crnoj Gori, kao i u Bosni i Hercegovini gdje imamo firmu sa sjedištem u Sarajevu. U Bosni smo pojačali aktivnosti, u Zagrebu imamo čovjeka zaduženog za BiH pa očekujemo pomake. U Srbiji nemamo firmu, a planiramo posao s IKEA-om i poslove oko naplate parkiranja. Naš partner SkiData tražio nas je da nađemo rješenje za Srbiju gdje smo našli lokalnog partnera, pa ćemo na srpskom tržištu nastupati u formi trojnog ugovora. U Sloveniji imamo za partnera jednu manju firmu- kooperanta preko kojeg smo odradili nešto poslova. Nismo ostvarili neki značajniji rezultat jer Slovenci dosta štite svoje tržište. Bili smo doduše na pragu dobivanja većih poslova, no odluka je zapela na najvišim instancama, a poslove su na kraju dobile slovenske firme. No to ne znači da odustajemo od slovenskog tržište jer ćemo se nuditi firmama u hrvatskom vlasništvu.
Smiješi li vam se možda posao s Mercatorom u Sloveniji gdje bi navodno trebali ugrađivati sustave poljskog proizvođača Satela?
Kako smo višegodišnji Satelov partner dobili smo određene upite, no za sada ne znam hoćemo li raditi posao s Mercatorom u Sloveniji. Što se pak tiče Mercatora u Hrvatskoj odradili smo im sustav Fortress u distribucijskom centru u Svetoj Nedelji.
Što je ključno za položaj domaćeg sektora tehničke zaštite?
Ključan je dolazak investicija, a kod zakonske regulative primjetna je konfuzija. Zakoni su kontradiktorni jedni drugima i u praksi nam znaju raditi probleme, kao primjerice u snimanju poslovanja s gotovim novcem gdje jedan zakon to propisuje, dok drugi zakon kaže da se ne smije snimati čovjek pri radu s novcem. Valja probuditi svijest da korisnicima treba kvalitetna usluga zaštite, a ne da se sve svodi na zadovoljavanje forme pri čemu se odabiru najjeftinija rješenja.
Mislite li da bi osnivanje zaštitarske komore za domaće tržište privatne zaštite bila praktična stvar?
Da, ukoliko bi sektor imao jednu centralnu organizaciju koja se može nazivati komorom, cehom ili nekako drugačije. Danas imamo više udruženja i organizacija što radi konfuziju. Zaštitarski sektor treba biti objedinjen. Ukoliko su slovenska iskustava sa Zbornicom dobra, zašto ne probati prema njihovom uhodanom modelu.