Regionalna podružnica globalne kompanije koja će uskoro obilježiti tri desetljeća postojanja iz Zagreba koordinira poslovanje na prostoru tzv. Adrie. O planovima, statistici i proizvodima D-Linka za Zaštitu govore Ivo Pavičić i Miro Delić
[ Dražen Najman ]
Tvrtka D-Link Adria, regionalna podružnica globalne kompanije koja će uskoro obilježiti tri desetljeća od osnutka prošle je godine doživjela određene promjena u poslovanju. Naime, na mjesto prvog čovjeka podružnice došao je Ivo Pavičić, osoba zadužena za prodajnu mrežu prostora tzv. Adrije kojeg D-Link ‘pokriva’ iz svog zagrebačkog ureda, a u kojem Pavičić ima podršku nekolicine kolega. Jedan od njih je Miro Delić, ‘product’ menadžer za Adria regiju. Povoda za razgovor bilo je više, no prije svega dotakli smo se poslovanja i planova ovog međunarodnog proizvođača sigurnosnih i mrežnih tehnologija sa sjedištem na Tajvanu.
Na poziciju regionalnog voditelja došli ste iz milanskog ureda D-Linka koji je strukturno nadležan za teritorij južne i jugoistočne Europe, to jest za mediteranske zemlje. Koje sve države obuhvaća Adria regija?
Pavičić: Glavno sjedište D-Linka za Europu je u Londonu, a iz Milana upravljamo tržištima Portugala, Španjolske, Francuske, Italije, Grčke i Adrije, koja pak uključuje Sloveniju, Hrvatsku, BiH, Crnu Goru, Srbiju, Albaniju, Kosovo i Makedoniju. Što se tiče prodaje zadužen sam i za tržište Grčke.
Kako je posložena struktura D-Linka na području prodajne mreže Grčke i Adrije?
Pavičić: Zagreb je najbolja strateška pozicija za vođenje Adrija regije. Odlukom kompanije zagrebački ured otvoren je prije osam godina, a uz mene u uredu rade Miro Delić, Berti Džidić, Ivan Miličić i Siniša Mali. Džidić kao ‘key account’ menadžer vodi sve važnije poslovne kupce, dok Miličić vodi ‘consumer’ odjel, to jest maloprodajnu mrežu Adrija regije. Siniša Mali vodi poslove logistike koji su izrazito složeni s obzirom na kompleksnost Adria regije. Grčku pokrivamo s uredom u Ateni u kojem trenutno imamo troje zaposlenih, dok u Beogradu imamo agenta obzirom na specifičnost tržišta Srbije.
Kako je organizirana prodajna i partnerska mreža D-Linka u Hrvatskoj, a kako ostalim zemljama regije?
Pavičić: Cijela struktura prodaje u regiji bazirana nam je preko distributera, a s partnerima smo u direktnom kontaktu. U svakoj zemlji regije imamo po dva distributera, a u Srbiji čak tri. Distributeri u Hrvatskoj su nam M SAN i Recro, a s M SAN-om poslujemo i na regionalnoj razini s obzirom da ta kompanije prisutna u zemljama regije.
U odnosu na konkurenciju naša je velika prednost i u sigurnosnom i u mrežnom segmentu cloud tehnologija jer je D-Link svojevrsni doajen u razvoju cloud platforme. Naime, danas imamo više od tri milijuna stalnih korisnika platforme “u oblacima“, napominje Delić
Takav pristup suradnje nam je praktičan s logističke strane. Moram spomenuti kako je D-Link nekada bila kompanija više okrenuta ‘consumer’ segmentu, no zadnjih godina to se okrenulo jer smo proširili portfelj proizvoda prema ‘business’ segmentu. Primjerice sada dajemo mogućnost projektiranje videonadzora na svojoj platformi, dajemo gotova ‘security’ rješenja te pružamo ‘presales’ i ‘postsales’ tehničku podršku. U ‘consumer’ segmentu u Hrvatskoj su naši proizvodi prisutni u ponudi više naših partnera (Chipoteka, D Links, HG Spot, Mikronis, Makromikro, Harvey Norman i dr., op. a.), a u što se tiče ‘business’ partnera radimo sa svim sistem integratorima.
Možete li (statistički) prokomentirati značaj jugoistočne Europe u prodaji proizvoda D-Linka, a prije svega mrežnih kamera te mrežnih tehnologija?
Pavičić: Na europskoj razini Grčka nam je prošle godine bila na trećem mjestu po rastu prodaje, a Adrija odmah iza nje, na četvrtom mjestu. Prema rezultatima iz prvog ovogodišnjeg kvartala trenutno bilježimo bolje rezultate od očekivanih. Zbog više zatvorenih projekata u Adriji bilježimo rast od čak 55 posto, a u Grčkoj od 19 posto. Inače, u Grčkoj zadnjih par godina bilježimo rast čemu su razlozi formirani atenski tim i širenje ponude prema određenim kanalima. Od 2015. godine očekujemo rast od 20 posto, iako nam je – ponavljam - početak godine puno bolji od svih predviđanja. Prodaja u Adriji trenutno je najbolja u Sloveniji, Hrvatskoj, BiH i Srbiji. Kada pak gledamo u postocima prodaje ‘business’ segment je prisutan s 40, a ‘consumer’ segment sa 60 posto udjela u prodaji.
Kako stoji Europa glede prodaje u odnosnu na druge dijelove svijeta i koliko ljudi D-link zapošljava na globalnoj razini?
Pavičić: Prema javno dostupnim podacima kompanija je prošle godine na globalnoj razini zabilježila više od milijardu američkih dolara prometa. Prisutni smo putem 189 ureda u 67 zemalja, a D-Link danas zapošljava oko 2700 ljudi diljem svijeta. U ukupnom prometu Europa sudjeluje s 20-ak posto, to jest s približno 200 milijuna dolara. Osim sjedišta, u Londonu su nam bazirani logistika i nekoliko drugih odjela, dok u Europi trenutno imamo otvorenih 27 lokalnih ureda. Trenutna statistika pokazuje kako je D-Link ozbiljna i velika kompanija koja je danas broj jedan u svijetu na području wirelessa.
Kako je i gdje je organizirana proizvodnja – po segmentima i linijama proizvoda?
Delić: Sjedište kompanije je na Tajvanu gdje je baziran i odjel istraživanja i razvoja. Ovisno o segmentima uređaja proizvodnja se odvija u nekoliko tvornica u Kini i na Tajvanu, dok se u SAD-u - kao najdinamičnijem svjetskom tržištu - razvija softverski segment D-Linka. Zanimljivo je da baš zbog razvoja softvera mnogi i danas griješe misleći kako je D-Link američka kompanija, no ona to nije.
Što D-Link izdvaja od konkurencije kada su u pitanju proizvodnja, razvijena rješenja i primjena?
Delić: Izdvaja nas prvenstveno to što nastojimo biti prisutni u svim segmentima mrežne opreme. Pokušavamo biti ‘one vendor solution’ budući je D-Link proizvođač videonadzora s kompletnim rješenjem koje uključuje kamere, snimače, softver, wireless, switch, konekciju i duge segmente. I kod ‘security’ i kod mrežnog dijela razlikuje nas to što dajemo kompletno rješenje, što je praktično našim partnerima. Druga je naša velika prednost lokalna prisutnost kroz lokalne urede, što pojedini proizvođači nemaju u svojoj organizacijskoj strukturi. Treća velika prednost i u sigurnosnom i u mrežnom segmentu je cloud tehnologija jer je D-Link svojevrsni doajen u razvoju cloud platforme. Naime, danas imamo više od tri milijuna stalnih korisnika platforme “u oblacima“ koja funkcionira i koja je multifunkcionalna. U budućnosti će korisnici imati sve više mogućnosti zapisa i snimanja u cloudu, bez fizičkog NVR-a, a u toj tehnologiji danas smo u prednosti pred drugim proizvođačima. Cloud je vrlo sofisticirana platforma putem koje je za korištenje videonadzora potreban samo pristup internetu, bez dodatnih funkcija, postavki ili opcija.