Kupnja Zvonimira tek je početak!

[ Antun Krešimir Buterin ]

Naš sugovornik Pawel Rafalski u Securitasu je već dugi niz godina. Bio je predsjednik Securitasa u Poljskoj te supervizor tvrtki Securitas Czech Republic i Securitas Hungary, a posljednjih nekoliko godina predsjednik je Securitasa za istočnu Europu.
Pritom, kako nam kaže u uvodu, polovicu vremena posvećuje nadzoru redovitog dnevnog poslovanja, a drugu polovicu razvoju i širenju poslova na nova tržišta.
Od ovoga kolovoza, Securitas je pokucao i na vrata domaćeg zaštitarskog tržišta. Kupnjom 85 posto udjela u poznatoj zaštitarskoj tvrtki Zvonimir Security, za što su izdvojili 40 milijuna kuna, Šveđani su tako, nakon Srbije, Crne Gore te Bosne i Hercegovine, stigli i u Hrvatsku, baš kako smo prošle godine i predvidjeli. Naš prvi susret s direktorom Rafalskim dogovorili smo u uglednom zagrebačkom hotelu, netom prije njegova jutarnjeg sastanka s direktorima Zvonimir Securityja.
Sugovornik je bio srdačan i otvoren, svjestan da cijelu stručnu javnost itekako zanimaju prvi potezi Securitasa i njihovo mišljenje o našem zaštitarskom tržištu.

Što je svjetskog zaštitarskog diva Securitas dovelo u Hrvatsku?
Odgovarajući na to pitanje trebao bih se vratiti u bližu prošlost, u 2006. godinu, kada je u Securitasu AB došlo do promjene u vrhu. Tada je, naime, na mjesto predsjednika uprave stigao Alf Goransson koji je promijenio dotadašnju poslovnu strategiju. Prije je naš fokus bio na državama zapadne Europe i na SAD-u, dok su države srednje i istočne Europe ostale u drugom planu. Securitas je dotad, primjerice, u tom području djelovao samo u Poljskoj, Mađarskoj i Češkoj. Godine 2006. novi je CEO predložio posve novi pristup tržištu srednje i istočne Europe. Goransson je duboko vjerovao da je to područje buduće vrlo važno tržište. Ukratko, odredili smo misiju koju biste mogli nazvati "nemogućom misijom", iako se pokazalo da je itekako moguća. A cilj je bio sljedeći: utrostručiti posao u četiri godine! Misija je bila moja, a kad kažem utrostručiti, mislim na opseg posla, na prihode i na zaradu.

I, koliko ste uspješni bili u ostvarenju ciljeva "nemoguće misije"?
Mogu reći da smo bili vrlo uspješni. Posao smo zapravo uspjeli učetverostručiti! Prvi korak napravili smo u Rumunjskoj, akviziravši jednu tamošnju zaštitarsku tvrtku, nakon čega smo zapravo krenuli dalje – iz države u državu. Djelovali smo prema zacrtanoj strategiji formirajući popis prioriteta. Moram priznati da nam je Hrvatska bila na tom popisu pa smo, slijedom toga, ubrzo uspostavili i prve kontakte s vašim zaštitarskim tržištem. Već 2007. ili 2008. započeli smo inicijalne razgovore s tvrtkom Zvonimir Security...

Vlasnik tvrtke Sokol Marić Zlatko Marić nedavno nam je otkrio da ste najprije kontaktirali njega.
Da, točno. S njim smo održali jedan vrlo ugodan sastanak, ali bez konkretnog dogovora. Naš je fokus nakon toga bio i ostao na tvrtki Zvonimir Security koju doista visoko cijenim jer ima odlične ljude. Međutim, moram reći da su ti pregovori bili vrlo tvrdi.

Tvrđi nego inače?
I tvrđi i duži nego inače! Nažalost, isprva nisu urodili plodom jer nismo mogli naći zajednički jezik, ali smo se razišli u odličnim odnosima. Sigurno se sjećate da je Zvonimir Security nedavno promijenio logotip što je na tržištu odmah potaknulo glasine da je Securitas postao njihov "partner iz sjene". Ali mi tako nikad ne radimo – ili jesmo partner ili ne. Nema sredine, u ovom složenom svijetu uvijek nastojimo biti transparentni. Razišli smo se prijateljski pa je kasnije bilo lakše iznova sjesti za stol i pokrenuti nove pregovore, a u međuvremenu smo Zvonimir Security preporučivali nekim našim međunarodnim klijentima koji su htjeli poslovati u Hrvatskoj.
Ponavljam, za nas je vaše tržište bilo jedan od prioriteta! Tu smo htjeli doći odmah u prvoj fazi širenja na ovaj dio Europe, međutim zbog pregovaračkog procesa koji se oduljio, prije dolaska u Hrvatsku uspjeli smo ući na tržišta Srbije, Bosne i Hercegovine te Crne Gore.

Kakva je točno strategija vašeg širenja? Kupujete li radije najjaču tvrtku na tržištu, ili je bolje kupiti
dvije-tri manje, iz "tržišne sredine"?
Ovisi. Povijesno gledano, Securitas je prije obično nastojao kupiti najjaču i najveću kompaniju. Na tržištima poput skandinavskog to nije teško, jer postoji svega nekoliko "glavnih igrača", no ako je riječ o tržištu Poljske, koja se Securitasu pridružila 1996. g., stvari su puno teže. U Poljskoj je tada djelovalo više tisuća malih zaštitarskih tvrtki pa je bilo nemoguće kupiti jednu koja je pokrivala cijelu zemlju i osiguravala vam vodeće mjesto na tržištu. Međutim, čak i kada ne možemo kupiti najveću tvrtku na nekom tržištu, uvijek težimo  postati broj 1 ili broj 2. Primjerice, kad smo započeli posao u Češkoj godine 1998. bili smo tek oko 5. mjesta. Nakon dinamičkog organskog rasta i nekoliko akvizicija - uključujući i velike 'igrače' kao što su Fenix Group i Dora - postali smo tržišni lider. Za to nam je trebalo više od 10 godina, iz čega možete vidjeti da smo uporni i da razmišljamo dugoročno. Uvijek tražimo tvrtku ili tvrtke koje jamče - platformu za daljnji razvoj.
 
A vi vjerujete da vam Zvonimir Security jamči poslovni rast?
Upravo tako. Kompanija je vrlo dobro strukturirana, odlično vođena, s dobrim ljudima i upravom, a i na tržištu i u zaštitarskoj industriji, koliko znamo, uživaju velik ugled. Zadnjih nekoliko godina detaljno smo analizirali cijelu kompaniju i u skladu s našim uobičajenim procedurama skenirali njeno poslovanje. Što je jednako važno - čak i konkurentske kompanije imaju visoko mišljenje o Zvonimir Securityju, zbog čega su naši razvojni planovi  još realističniji.

Potpredsjednica vaše kompanije otkrila mi je da je Zvonimir Security za Securitas u Hrvatskoj – tek početak. Istodobno, anketirali smo čitatelje i pitali ih što misle koga ćete još kupiti. Većina je rekla – AKD Zaštita.
Bez komentara.

Možete li mi bar otkriti jeste li već doista u novim pregovorima i koje su tvrtke u pitanju, ako smijemo znati?
Kao prvo, Gisela Lindstrand je viša potpredsjednica kompanije zadužena za odnose s investitorima i ako vam je ona to rekla, onda joj možete vjerovati. Ja se s njom potpuno slažem. Kako rekoh, Securitas ima jasan cilj – u svakoj državi i na svakom tržištu želimo biti broj 1 ili broj 2. U većini zemalja u tome smo već uspjeli, dok smo u nekim zemljama, zbog raznih razloga, tek na broju 3. ili 4. Unatoč svemu, cilj ostaje isti. Što se Hrvatske tiče, mogu vam potvrditi da već pregovaramo s još nekoliko hrvatskih tvrtki. Jasno, iz poslovnih vam razloga njihova imena ne smijem i neću odati, ali ih moram pohvaliti jer su uistinu vrlo dobre, i veće i manje. Njihovi su ljudi pravi profesionalci, vrlo motivirani i odlično educirani – doista mi se sviđaju!

Kakvo je vaše mišljenje o zaštitarskom tržištu u Hrvatskoj? Vjerujem, naime, da ste ga pomno secirali...
U usporedbi s drugim zemljama, vaša je zaštitarska industrija transparentna i zakonski vrlo dobro uređena, što naš život i poslovanje čini lakšim.

Zanimljivo, a dobar dio ljudi misli da strane tvrtke više vole doći u nesređeno stanje, kako bi iskoristili kaos i "lovili u mutnome"...
Ne znam za druge, no Securitas tako ne posluje. Naime, najteži dio moga posla događa se baš onda kad stignemo u zemlju s nesređenim tržištem. Potreban je golem trud da se situacija raščisti i strukturira, da se izborite za transparentnost, redovitu isplatu plaća, uredno zapošljavanje... U takvim zemljama najprije morate promijeniti mentalitet domaćih ljudi. Ako je direktor tvrtke koju smo kupili navikao raditi u kaosu i netransparentno, ja mu prvo moram promijeniti te navike, naučiti ga novim pravilima i uputama, procedurama ponašanja, pisanju poslovnih planova i izvješća koja su u Securitasu vrlo česta i detaljna....
U takvom je okruženju posla mnogo više nego, primjerice, na hrvatskom tržištu. Baš mi se zato hrvatsko zaštitarstvo i sviđa jer je već sređeno i strukturirano, nema kaosa, mnogo je zrelije nego drugdje. Naš je cilj uvijek biti br. 1 ili br. 2 na nekom tržištu. Zašto? Zato što samo tada, kada ste jaki, možete utjecati na to tržište i industriju, imate autoritet i mogućnost razgovarati s državnim vlastima, s policijom, s konkurencijom, s klijentima... Razgovarati i biti poslušani.  Securitas uvijek nastoji određivati standarde, podizati ih ako su niski, a to možemo samo ako smo među najboljima. Naša je želja podići kvalitetu zaštitarskih usluga i povećati transparentnost industrije.

S obzirom da je hrvatsko tržište, kako kažete, puno razvijenije i zrelije od drugih, koji će biti vaši prvi potezi?
Jedan od poslovnih slogana Securitasa glasi "korak po korak". Najprije dođete u neku zemlju, pa pronađete kvalitetnu tvrtku pa je kupite. Zatim tvrtku strukturirate, postavite prave ljude na prava mjesta, implementirate poslovnu kulturu Securitasa, brinete o postojećem poslovanju, ugodite ga i nastojite se proširiti kroz organski rast. Zatim slijedi nova akvizicija i opet ste kod prvog koraka – strukturiranje, širenje poslovanja, udruživanje itd.
Srećom, vaša je industrija sigurnosti i zaštitarstva naprednija, a okruženje zrelije, što će nam omogućiti brže razvojne korake. Međutim, ne mogu obećati konkretne vremenske rokove za određene poteze jer ti procesi zahtijevaju određeno vrijeme. Osim toga, čini se da nas čeka novi val recesije pa ćemo s novim ulaganjima morati biti oprezniji. Securitas je uvijek bio dobar u komunikaciji, kako međusobnoj, tako i s konkurencijom i sa sindikatima. U tome smo vrlo iskusni pa vjerujem da i to može biti naš doprinos industriji i tržištu zaštitarstva u Hrvatskoj. Uvjeren sam da bismo od toga svi mogli profitirati.

Što je sa susjednim tržištima? Poznato je da ste dosad kupili po dvije tvrtke u BiH i Srbiji te jednu u Crnoj Gori. Hoće li i kada na red doći Slovenija i Makedonija?
U Srbiji smo zapravo već kupili tri tvrtke. Lani smo u Crnoj Gori kupili Guardian Security koji se danas zove Securitas Montenegro, a prošle smo zime u BiH kupili tvrtke Alarm West Group iz Sarajeva i Adria Ipon Security iz Mostara. Vodili smo neke razgovore i u Makedoniji, ali smo ih zamrznuli zbog nesigurnog pravnog statusa inozemnih investitora u sigurnosnoj industriji. Mi želimo čistu situaciju. Upravo zato još nismo ušli ni na golemo tržište Rusije - nije nam namjera zaobilaziti pravna ograničenja koja u sigurnosnoj industriji te zemlje vrijede za strane investicije. Što se pak Slovenije tiče, ona je definitivno na našem popisu, ali još nismo započeli ni potragu niti razgovore. Od zemalja u susjedstvu zainteresirani smo i za Albaniju i Kosovo, no Slovenija nam je sada na vrhu prioriteta.

Kako Securitas stoji u svijetu, koliko ste blizu samome vrhu i najjačoj kompaniji G4S kao svome glavnom konkurentu?
Prema mojim spoznajama, Securitas je već sada svjetski broj 1., no postoje različite statistike. Osim toga, mi smo svoje aktivnosti razdijelili u četiri različite kompanije pa je i to razlog drukčijih globalnih rezultata. Što se ovog dijela Europe tiče, G4S već djeluje u Srbiji i tamo su br. 1, a već su pokušali doći i u Hrvatsku, no iz nekog razloga u tome nisu uspjeli. Osim toga, trenutačno ih nema ni u Bosni i Hercegovini niti u Crnoj Gori.

Važnu ulogu u našem gospodarstvu imaju turizam i Jadran koji su, osim turista, privukli i mnoge strane ulagače. Je li i osiguranje u turističkom sektoru jedan od elemenata zbog kojih je Hrvatska dugo bila na vrhu vaše liste prioriteta?
Većina zaštitarskih kompanija s kojima smo u Hrvatskoj već razgovarali posluje i u turističkim središtima, što je zapravo neizbježno. Naime, vaša je prekrasna obala tako dugačka da je praktički nemoguće izbjeći je. S druge strane, turizam je ipak sezonski posao. Mi smo više fokusirani na stabilno poslovanje, premda očito cijenimo i kratkoročne poslovne angažmane.