Vlasnici i direktori tvrtke Prodaja DSC iz Zagreba te tvrtki DSC BH i Impact iz Tuzle u razgovoru za Zaštitu opisuju svoje poslovne početke, uspoređuju tržišta sigurnosti u BiH i Hrvatskoj, analiziraju aktualnu globalnu i lokalnu recesiju, te najavljuju nove poteze i odgovore na probleme s kojima se suočavaju
[ Antun Krešimir Buterin, Dražen Najman ]
Tvrtka Prodaja DSC osnovana je i registrirana u Hrvatskoj u proljeće 2010. godine. Posrijedi je ovlašteni generalni uvoznik, zastupnik i distributer za područje Hrvatske ugledne kanadske kompanije DSC (Digital Security Controls) kao i tvrtki pridruženih tom proizvođaču u okviru Tyco grupe, među kojima su DSC, Bentel, Kantech, Sur Gard i drugi. Tvrtku je na zagrebačkom Žitnjaku osnovao bosansko-američki bračni par Harkcom koji već godinama u Tuzli uspješno vode sestrinske tvrtke Impact i DSC BH.
Zbog niza nedoumica koje su uslijedile u domaćoj stručnoj javnosti, množila su se i pitanja o pozadini dolaska novog distributera DSC-a u Hrvatsku, među kojima i ono banalno, manje nevažno - je li to tvrtka iz Hrvatske, BiH ili Kanade? Odgovore na ta i mnoga druga pitanja potražili smo u izravnom razgovoru s Azeminom i Davidom Harkcomom.
Prije no što ste počeli poslovati u Hrvatskoj, desetak ste godina radili i u BiH? Odakle uopće Teksašanin u poslovnom svijetu Bosne i Hercegovine? Koja je vaša životna priča?
Za odgovor na to pitanje moram se vratiti u 1995. godinu, u doba rata. Te zime, naime, upravo u danima potpisivanja Daytonskog sporazuma, kao civilni izvođač radova za SFOR najprije sam sletio u Zagreb, a tri dana kasnije stigao sam u BiH. Zanimljivo, tada sam izgubio povratnu zrakoplovnu kartu i – na neki način – "zapeo" u ovom dijelu svijeta. No, šalu na stranu, u Tuzli sam ubrzo osnovao vlastitu kompaniju. Sektor sigurnosti vjerojatno nije bilo najlakši izbor, ali je svakako bio najbolji jer je državi najviše manjkala upravo sigurnost. Uz to, sigurnosni sektor bio mi je blizak budući da sam 10-11 godina radio u vojsci. Štoviše, u BiH sam kao civil radio isti posao kao i u vojsci, samo što sam bez odore zarađivao tri puta više.
Bivši vojnik u svijetu biznisa u ratom i agresijom opustošenoj zemlji. Ne zvuči nimalo jednostavno.
U samom sam početku – bilo je to 1997. godine - istodobno radio i za SFOR, što mi je prilično štetilo zbog sukoba interesa s obzirom da nisam smio raditi s vojskom i za vojsku. Tako nešto možda je moguće u ovim krajevima, ali ne i u američkoj vojsci. Tamo se zbog toga lako gubi posao. Na dva sam fronta radio neko vrijeme. Čak i nakon vjenčanja radio sam u Tuzli s Azeminom, a spavao u kampu, no kad nam se rodila kćer, odluka je bila jasna. Napustio sam vojsku i nastavio s biznisom uz suprugu.
A odakle izvire ta vaša veza s tvrtkom DSC iz Kanade?
Neki su momci instalirali Kantechov sustav kontrole pristupa i zamolili su mog kuma i mene da ga programiramo. Nikad prije nismo čuli za tu tvrtku pa smo se malo raspitali o njoj, vidjeli da je iz Kanade te na kraju nazvali glavnog distributera u Mađarskoj. Shvativši da praktički nitko od njih ne zna engleski, osobno sam nazvao Kanadu i razgovarao s potpredsjednikom DSC-a, pitavši trebaju li možda zastupnika za BiH. Moj im se pristup očito svidio - i tako je sve počelo.
Osnivanje Prodaje DSC u Hrvatskoj bilo je ponašanje tipičnog Amerikanca: tržište države koju smo htjeli obraniti (BiH) nismo branili na njenim granicama neprofesionalnom igrom, nego smo poslovno osvojili susjednu državu
I, kako je izgledao taj vaš poslovni početak?
Zapravo je bilo vrlo jednostavno. Ja sam imao novac, moj kum prof. Edin Delić znao je jezik, a tržište sigurnosti bilo je nešto novo, i svi su htjeli sačuvati i zaštititi ono što je preživjelo ratna razaranja. Krenuli smo odmah s ponudom DSC-a: kontrola pristupa, protuprovalni i protupožarni sustavi... U videonadzoru smo htjeli izbjeći jeftinu kinesku robu pa smo započeli suradnju s američkom kompanijom Pelco. Problem je na ovdašnjem tržištu što ih sve zanima samo cijena – mnogi kupuju jeftino, a da uopće ne razmišljaju da će to na kraju koštati više od skupog proizvoda. Baš kao sa žaruljama – umjesto da kupite jeftinu žarulju od 2 kune koju ćete mijenjati svaki mjesec, zar nije bolje kupiti jednu skuplju od 20-30 kuna koja će trajati 3-4 godine? Razlika je golema – kao između Volkswagena i Yuga.
Koliko je brzo jačalo poslovanje?
U početku jako brzo. U najslabijoj je godini tvrtka Impact imala 17 posto rasta, dok je u svim ostalim godinama prodaja rasla između 17 i 54 posto! Zadnje dvije godine stanje je nešto lošije jer su svi ostali bez novca. Najveći je krivac politička nestabilnost u zemlji pa je samim time i sve drugo na čekanju.
Vratimo se još u prošlost. Koji je bio vaš sljedeći poslovni korak?
Godine 2005. osnovali smo tvrtku DSC BH, čime smo htjeli zaštititi ime i brend DSC-a, dok Impact i dalje djeluje kao sestrinska tvrtka. Situacija je, naime, mnoge zbunjivala jer u Sarajevu postoji još jedna tvrtka koja se zove DSC d.o.o. i koja prodaje i ugrađuje proizvode DSC-a, jedino što robu nisu nabavljali od lokalnog, nego od hrvatskog distributera. Budući da nam je ta tvrtka iz Hrvatske stvarala određene probleme, obratili smo se za pomoć glavnom distributeru. Objasnili smo im da hrvatski distributer - Alarm automatika – kupljene proizvode iznova izvozi i prodaje dalje u Srbiji i BiH - što ruši kodekse ponašanja distributera DSC-a. Tada nam je glavni distributer predložio da otvorimo predstavništvo u Hrvatskoj, no to nismo htjeli učiniti bez ureda i imena. Mogli smo i željeli doći samo službeno, na velika vrata, pod imenom DSC Croatia. No kad je hrvatski distributer sličnu praksu nastavio u trećoj državi, to je razljutilo glavnog distributera pa nam se obratio i pitao želimo li pokrenuti posao u Hrvatskoj, kao novi distributer za Hrvatsku. Mi smo rekli: Naravno, još jučer. Tjedan kasnije naručili smo robu. Tvrtka je bila otvorena. Bilo je to u proljeće 2010. godine.
Je li bilo lako ili teško doći na novo tržište, u susjednu zemlju?
Naši poslovni počeci u Hrvatskoj bili su malo teži, i to zbog laži i podmetanja koja su plutala uokolo, u stručnoj zajednici i na tržištu. Govorilo se, primjerice, da je to bosanska tvrtka koja ovdje samo radi prodaju. Da je to zbilja bilo tako, došli bismo još prije 10 godina. Učinio sam ono što je bilo potrebno: kao tipičan Amerikanac nisam krenuo braniti tržište BiH s preprodavanjem robe u Hrvatsku, kako mi je predložio glavni distributer, nego sam otišao u susjednu zemlju kao novi distributer. Samim time smo priskočili u pomoć zastupniku DSC-a za Srbiju tvrtki Alarm Centar u Beogradu; zato smo u Zagrebu osnovali Prodaju DSC d.o.o. To je tipično američko ponašanje – umjesto obrane samo vlastite zemlje, mi osvojimo nekoliko stranih zemalja.
Jeste li kao stranac zamijetili neke razlike po dolasku iz BiH u Hrvatsku?
Razlike su velike, prije svega u tehnološkom pogledu. S te strane, u Hrvatskoj osjećam nostalgiju za domovinom, pri čemu ne govorim samo o brojnim McDonaldsima, nego baš o tehnološki razvijenijem i naprednijem okruženju. U Hrvatskoj postoje standardi za praktički sve, dok ih u BiH u najvećem broju djelatnosti još nema ili se tek donose, bila to građevina ili protupožarna zaštita. Upravo je zato poslovanje u Hrvatskoj mnogo lakše nego u BiH, a i potražnja je osjetno veća jer su tržište i kupci tehnološki osvješteniji i obrazovaniji pa traže bolje i kvalitetnije. I samo je tržište veće i jače. Naravno, i kod vas je cijena proizvoda prilično važna, ali srećom nije i ključna. Mnogima je prioritet ipak kvaliteta, i razumiju koncept po kojemu - kvaliteta košta. U zadnje se doba mijenja i stanje u BiH, mali igrači polako posustaju, a dolaze veliki. Sve je manje tvrtki koje su vodili mama i tata, ili tata i sin. Neprofesionalno.
Kakvim biste ocijenili tržišni položaj svojih kompanija u Hrvatskoj i susjednim državama?
Što se tiče alarmnih sustava, mislimo da su DSC i Paradox vodeći brendovi i u Hrvatskoj i u BiH, a u sam vrh spadaju i naši sustavi kontrole pristupa. Procjenjujemo da mi zauzimamo 60 posto tržišta, dok ostalih 40 posto otpada na sve ostale proizvođače i brendove. Od konkurencije na globalnom planu ističu se tvrtke Bosch, Paradox i Notifier. Zato je, uostalom, Grupa Tyco kojoj pripada i DSC, nedavno kupila tvrtku Visonic jer su im bili i najbliži konkurent. Sada ćemo im pak preuzeti tehnologiju i mnogo ih lakše svrstavati na tržištu.
U najslabijoj poslovnoj godini imali smo 17 posto rasta, dok je u svim ostalim godinama prodaja rasla između 17 i 54 posto! Samo je zadnje dvije godine stanje lošije jer nitko nema novca, najviše zbog političke nestabilnosti u zemlji što rezultira slabim rastom ekonomije, a utječe i na realizaciju projekata
Zasad ne prodajemo previše videonadzornih sustava, jer smo se orijentirali na DSC. Osim toga, u ovom dijelu Europe zasad nema velike potražnje za videonadzorom. Jedan od razloga je slabija platna moć, a osim toga smo upravo usred faze brzog prelaska s analognog na digitalno.
Na koje ste proizvode iz svoje ponude najviše ponosni? I koji su najprodavaniji?
Kada bismo govorili kao rođeni DSC-ovci, onda bismo trebali reći: Alexor. To je, znaju mnogi, naša nova bežična modularna protuprovalna alarmna centrala. Osim Alexora, tu su svakako najprodavaniji DSC-ovi protuprovalni sustavi i Bentelovi protupožarni sustavi, dojavni centri Surgarda te neizostavna Kantechova kontrola pristupa.
Vidite li prostor za daljnje napredovanje na ovdašnjim tržištima?
Ništa osim razvoja! Čak i recesiji unatoč. Naime, kada smo počinjali posao, krenuli smo od čiste nule. A u takvoj situaciji nema druge nego ići prema gore. Tako je barem u Hrvatskoj. Što se tiče BiH, recesija je lani posustala, ali se ove godine vratila još jača. Sada su svi ostali bez novca, više ga nitko nema pa ni tržište. Situacija nije laka, zato smo počeli pomagati partnerima i klijentima, maksimalno im izlaziti u susret. Srećom, nama nikad nije bilo tako teško, zbog krize još nismo morali otpuštati ljude niti smo preskočili ijednu isplatu plaće. Kod nas je i dalje sve uobičajeno – u BiH i dalje zapošljavamo 14 ljudi te nekoliko vanjskih suradnika, a u Hrvatskoj nas je zasad petero, no uskoro ćemo ih zaposliti još nekoliko jer se posao počinje širiti. Tek sada dolazimo do dijela priče koji donosi zaradu, dosad smo sve koristili samo za dobru logističku podršku i plaćanje računa.
Što je s tržištima Srbije i Crne Gore, kakvi su točno vaši odnosi s tamošnjim dvjema tvrtkama?
Alarm centar u Srbiji i KSM Sistemi u Crnoj Gori dugi niz godina djeluju kao generalni zastupnici u tim zemljama. Rade svoj posao, ali istodobno i osluškuju gibanja na tržištu, kako bi spriječili novu pomutnju i podmetanja kojima smo nedavno svjedočili i čije smo žrtve bili.
Dobar dio kompanija iz industrije sigurnosti posluje s državom i državnim sektorom. Kakva su vaša iskustva s državnim projektima, ili više radite s privatnicima?
Mi smo s državnim projektima obično povezani neizravno. Na javnim natječajima DSC u pravilu nećete vidjeti, našeg imena Prodaja DSC nema nigdje, osim ako sam projektant ne poželi istaknuti nas kao sudionika projekta. To ne znači da neće biti naših proizvoda. Upravo suprotno – sudjelujemo u više takvih projekta, ali ne samostalno, već kao veleprodajni dobavljač proizvoda za izvođače ili projektne kompanije. Mi im pritom nudimo maksimalnu podršku, ali se maloprodajom i instalacijom ne bavimo.
S kojom ste idejom i s kojim ciljem nastupili na Interprotexu u Zagrebu?
Cilj je bio ubiti sve glasine! Cilj je bio predstaviti se i pokazati cjelokupnom tržištu da smo ozbiljna kompanija i da smo ovdje došli kako bismo opskrbili tržište DSC-om te ostali i opstali kao dobavljači DSC-a.
I, jeste li u tome uspjeli?
DAVID: Iskreno rečeno, baš nismo prezadovoljni krajnjim ishodom Interprotexa. S obzirom da je ipak riječ o gradu Zagrebu, očekivao sam mnogo više ljudi – kako izlagača, tako i posjetitelja. Dok su nam drugi govorili da je Sajam baš dobar i da nisu očekivali toliko puno ljudi, mi smo se ogledavali pitajući se: Pa gdje su onda svi kad ih ne vidimo!?" Istina, Interprotex je bio spojen s druga dva poslovna sajma, zbog čega su nam dolazili ljudi koji nemaju veze sa sigurnošću, već su jedino htjeli prikupiti što više besplatnih olovaka i USB-ova. No, nažalost, tako je posvuda, čak i na IFSEC-u. Mi smo odradili svoje, iako su i drugi mogli doći i podržati jedan tako važan Sajam kakav je Interprotex.
AZEMINA: Osim uspostave kontakata sa svima koje smo pozvali, upoznali smo još najmanje 50-ak predstavnika kompanija te se nadamo daljnjoj suradnji. Puna sam četiri dana razgovarala sa stotinama ljudi, s direktorima, instalaterima, sistem integratorima, pa i krajnjim kupcima, objašnjavala im tko smo, što smo, odakle smo i čime se bavimo. Cijelo sam vrijeme bila toliko zaposlena i zauzeta da nisam stigla ni ručati. Mnoge su zanimale sve pojedinosti o nama, o DSC-u, o našim vezama s riječkom tvrtkom, s BiH... Uglavnom, ja sam vrlo zadovoljna dolaskom na Interprotex, jer smo mnogima objasnili da smo na tržištu i s iskustvom već 15 godina, da raspolažemo vrhunskom opremom i da smo u Hrvatsku tek došli, što se na kraju pokazalo vrlo pozitivnim.
Idete li u Beograd, na iSEC?
Da, ali ne kao izlagač, već samo kao posjetitelji. Mi smo zastupnici DSC-a za Hrvatsku i BiH, pa stoga smatramo da nam u Beogradu nije mjesto za izlaganje. Razumljivo, obići ćemo Sajam, pozdraviti partnere, prijatelje i poznanike iz branše, ali to je sve.