Jačamo prisutnost u regiji

Kada su iz kompanije Axis Communications početkom godine imenovali Stjepana Šurmanovića za prodajnog inženjera tvrtke za područje jugoistočne Europe, kao glavni cilj njegova angažmana navedeno je pronalaženje novih poslovnih prilika s kojima bi Axis ojačao prisustvo na tržištu ovog dijela Europe. Prije angažmana kod Šveđana, Šurmanović je radio u nekoliko tvrtki sektora sigurnosti u Hrvatskoj, ispočetka kao IT tehničar, a potom i u ulozi menadžera za razvoj poslovanja. Prilikom imenovanja iz Axisa su iskazali zadovoljstvo što u timu imaju nekoga s “takvim iskustvom i s tehničkim znanjem o tržištu sigurnosti”.

Kakva je danas pozicija Axisa na području JI Europe, a kakva na globalnom tržištu videonadzora?
Axis je na području Jugoistočne Europe prisutan već dugi niz godina putem naših ovlaštenih distributera i partnera. Smatramo da je naša regija svakako tržište u nastajanju te postoji veliki potencijal i potreba za visokotehnološkim proizvodima i rješenjima koje nudimo. Prostor za napredak apsolutno postoji i upravo zato smo odlučili povećati našu prisutnost u regiji. Axis globalno stoji izuzetno dobro. S većinskim vlasništvom Canona dobili smo i dodatni tehnički ‘know-how’ te sve tehničke pogodnosti koje možete očekivati od jedne takve suradnje. Kao primjer mogu izdvojiti prvi proizvod koji je produkt suradnje, Axis Q1659, 20 megapikselnu kameru s DSLR tehnologijom te velikim fotografskim APS-C senzorom.
Axis je primarno poznat po izuzetno kvalitetnim kamerama za sustav videonadzora, ali naša dugoročna ambicija je postati pružatelj totalnih rješenja. Razvijamo i vlastita rješenja za razne primjene i sve tipove korisnika, počevši od malih, srednjih i velikih Enterprise platformi. Cilj nam je predstaviti tržištu visoko kvalitetnu i pouzdanu platformu, koja će moći odgovoriti na najkompleksnije zahtjeve korisnika ali pritom zadržati jednostavnost korištenja za naše integratore i instalatere.

Kao Axisov predstavnik pokrivate dosta široko područje Europe, što bi neki protumačili “velikom odgovornošću na poziciji koja zahtjeva stalna putovanja i odsutnost od kuće”. Koje su sve zemlje u vašoj zoni poslovnog djelovanja?
Područje JI Europe, kako ga mi shvaćamo, obuhvaća zemlje bivše Jugoslavije, Bugarsku i Albaniju. Da, regija je velika i svakako je odgovornost koja dolazi uz jednu takvu regionalnu poziciju, jednakovrijedna. S druge strane, s povećanom prisutnošću Axisa u regiji svakako ćemo biti u mogućnosti graditi kuću, odnosno razvijati posao u regiji praktički od samih temelja.
Primarno želimo educirati tržište, približiti mu naše proizvode i rješenja te postaviti već globalno dokazane Axis temelje poslovne suradnje, a potom identificirati partnere s kojima ćemo moći ostvariti međusobno povjerenje te dugoročno razvijati projekte i pozitivne priče u regiji. Osobno mi je velika čast i privilegija, a istovremeno određeni izazov, raditi na jednoj takvoj poziciji.

Što je kompanija postavila pred vas kao ciljeve u ovoj godini, a što je u planu za iduću?
S obzirom da na našu regiju gledamo kao na tržište u razvoju, primarni nam je cilj za 2017. bio identificirati partnere s kojima možemo dugoročno razvijati projekte. Taj proces nikako ne završava krajem godine, to je ciklus koji traje. U 2018. ulazimo s regionalnim iskustvom iz 2017., s partnerima koje smo identificirali i željom da prenesemo što više tehničkog znanja o našim proizvodima i rješenjima putem Axis akademija. Akademije će zasigurno zaživjeti od sljedeće godine i to primarno u Sloveniji, Hrvatskoj i Bugarskoj.
Uz Akademije ćemo se i dalje fokusirati na razvoj Enterprise projekata, ali i onih u srednjoj kategoriji. Smatramo da je Axis Camera Station sustav za videonadzor napredovao izuzetno puno u proteklim godinama i voljeli bismo ga još više približiti našim partnerima i samom tržištu.

Koje zemlje su vam u fokusu djelovanja, s obzirom na količinu prometa i dogovorene projekte, a u kojim zemljama – kako se kolokvijalno kaže - imate mjesta za napredak?
U pravu ste, neke zemlje regije su ipak razvijenije od ostalih i tamo smo više prisutni. Možemo reći da je sjever naše regije trenutno više aktivan i da nam je ambicija uspostaviti i iskoristiti puni potencijal, uključujući i jug regije. To je dugoročni plan na kojem već radimo i imamo pomaka.

Koje veće reference i projekte odrađene Axisovom opremom možete izdvojiti, a koji su odrađeni u 2017. i 2016. godini?
Kompletan popis naših globalnih referenci, podijeljen po tržišnim vertikalama, javno je objavljen na Axisovim web stranicama. Tržišne vertikale u kojima smo odradili najveće regionalne projekte su Pametni gradovi, Kritična infrastruktura, Casino/Gaming, Industrija, Transportation, Bankarstvo i financije, Military, te Komercijalne instalacije. Navest ću i neke specifične velike projekte u Hrvatskoj, kao što su Hrvatske autoceste, izgradnja pametnog grada u Zagrebu, detekcija požara u dalmatinskom kraju, opremanje Končar lokomotiva i vlakova s našim kamerama, a surađujemo i s HAK-om.
U Hrvatskoj će referenci biti puno više u narednom razdoblju. Što se tiče velikih projekata u ‘ostatku’ regije razvijamo koncept pametnog grada u Novom Sadu, gradimo kompletni sustav videonadzora za naftnu industriju na obali Crnog Mora, u Burgasu, imamo instalaciju videonadzora grada Vlore u Albaniji, a razvijamo i jako lijepe projekte u Sloveniji.

Kako ocjenjujete stanje tržišta JI Europe kada je u pitanju tehnička zaštita?
Generalno smatramo da postoji veliki potencijal u cijeloj regiji. Htjeli bismo otvoriti teme kao što su održivost, cyber security, mogućnosti za integraciju, edge video analitika, gotova rješenja za pojedine tržišne vertikale, ukupna cijena vlasništva sustava te podrška.

Axis od svojih početaka slovi kako lider u patentiranju, inovacijama i proizvodnji videonadzora. Kakvi su trendovi u kompaniji glede proizvodnje, što vam je trenutno u fokusu po pitanju razvoja?
Axis je primarno poznat po proizvodnji IP video kamera. Izumili smo prvu IP video kameru 1996. godine i od tada konstantno donosimo nešto novo i inovativno u svijet tehničke zaštite. S promjenama koje se događaju tržištu, uz poboljšanje i razvoj novih tehnologija (kao što je na primjer prva svjetska IP video kamera s laserskim fokusom - Q6155-E) fokusiramo se i na razvoj novih proizvoda i rješenja. Axis je kao tvrtka uvijek bila pionir novih i inovativnih proizvoda, ideja nam je uvijek ista - što jednostavnije spojiti sve uređaje s naprednom tehnologijom na IP mrežu. Takva vizija je, naravno, i dalje aktualna i u budućnosti ćete vidjeti više naših proizvoda u IP-audio, IP-mrežnim stanicama za vrata, IP kontroli pristupa i raznim ostalim uređaje koji će omogućiti našim partnerima izgradnju potpunog rješenja. Protekla je godina bila puna akvizicija, kupili smo tvrtke 2N, Citilog i Cognimatics, tako da povećavamo naš portfelj podjednako s hardverske i softverske strane. Navest ću nekoliko novih proizvoda, kao što su potpuno otvoreni IP, PoE kontroler za sustav kontrole pristupa (A1001), mrežne stanice za kontrolu vratiju (A8004-VE i A8105-E) i mrežne audio sustave (C1004-E i C2005, 2N SIP mikrofon potpuno opremljen s Axis integracijskom logikom). Kupovinom strateški bitne tvrtke 2N dodatno ćemo osnažiti ponudu s IP interfonskim rješenjima, IP kontrolom pristupa, sustavima za dizala i audiosustavima. Ideja nam je da 2N proizvode nadogradimo s Axis otvorenom platformom za integraciju, VAPIX. Razvili smo, osim toga, potpuno rješenje za trgovine koje nazivamo Store Optimization, zahvaljujući kupovini tvrtke Cognimatics.
Možemo reći i da imamo potpuno razvijeno rješenje za nadzor perimetra i za zaštitu kritične infrastrukture. Na naše termalne kamere možemo direktno instalirati Axis Perimeter Defender aplikaciju i dobiti izuzetno pouzdane alarme, s detekcijom na velikim udaljenostima. Termalna kamera može prilikom incidentnog događaja direktno poslati događaj PTZ kameri, koja se okreće na poziciju incidentnog događaja, a naš Horn Speaker može poslati automatsku audioporuku uljezu, s upozorenjem o kršenju privatne i štićene zone. Nedavno smo lansirali IP PoE radar kratkog dometa (D2050-VE), kojeg koristimo za dodatnu zaštitu unutarnjeg dijela perimetra. Radar šalje apsolutnu lokaciju objekta u pokretu PTZ kameri, na temelju čega PTZ kamera ima sve parametre potrebne za praćenje takvoga objekta. Kada k tome dodate naš sustav kontrole pristupa i mrežnu stanicu za kontrolu vrata, dobijete cjelokupno rješenje za zaštitu perimetra i kritične infrastrukture.
Jako je bitno za napomenuti da će zbog međusobnog načina komunikacije uređaja, svi alarmni događaji ili interakcije (kao što su automatske poruke s Horn Speakera), nastaviti raditi i u slučaju da poslužitelj prestane s radom iz bilo kojeg razloga. Kupovinom tvrtke Citilog, vodećeg svjetskog proizvođača video analitike za analizu prometa i AID (Automatic Incident Detection) sustava upotpunili smo naše rješenje za promet i pametne gradove. Naravno, kao i do sada, takva analitika radi direktno u samoj Axis kameri.

Gdje Axis vidi napredak u razvoju, odnosno na koji način kompanija i njeni inženjeri mogu odgovoriti konkurentskim proizvođačima?
Axis je proizvođač vlastite procesorske platforme, pomoću te platforme omogućujemo procesiranje videoanalitike na samoj kameri, odnosno uređajima, jer danas u našoj ponudi imamo proizvode koji nisu kamere. Poslužitelj se rasterećuje i ne koristi se za procesiranje i analizu videotoka podataka, nego prikuplja već procesirane podatke sa same kamere i praktički ih samo prikazuje, za što se troši neusporedivo manje resursa. Takvim načinom rada donosimo direktnu uštedu na mrežnoj infrastrukturi, a tehnologijama kao što je ZipStream dodatno smanjujemo mrežnu propusnost (bandwidth) i potreban prostor za videoarhivu na poslužitelju.
U ponudi imamo vlastitu liniju S10 i S20 poslužitelja, s uključenim Axis Camera Station sustavom za videonadzor, operativnim sustavom i licencama, rješenje koje preporučamo za instalacije srednje razine. No možemo ponuditi i složena rješenja s izrazito visokim zahtjevima za integraciju s ostalim sustavima, koja razvijamo s našim partnerima i vodećim svjetskim tvrtkama u svojim granama industrije. Valja napomenuti da 15 posto od naših ukupnih prodajnih prihoda ulažemo direktno u R&D, čime omogućujemo daljnji razvoj novih i inovativnih proizvoda.

Na koji način ste organizirali svoju partnersku mrežu u Hrvatskoj, a kako u ostalim zemljama regije? Kakav je poslovna politika Axisa prema partnerima, a posljedično tome prema tržištu?
Globalna politika Axisa temelji se na indirektnom, dvostupanjskom poslovnom modelu, koji je svojevrsna Biblija za nas. Naši distributeri ovdje imaju jako važnu ulogu u promociji proizvoda, pa i pružanju dodatne pomoći prilikom razvoja projekata ili generalno tehničke podrške. Indirektni poslovni model znači da mi kao proizvođač možemo direktno poslovati isključivo s našim ovlaštenim distributerima, distributeri s integratorima i na kraju integratori s krajnjim kupcima.
Taj prodajni lanac ni u kojem slučaju nije moguće zaobići i primjenjujemo ga od samih početaka tvrtke globalno, pa tako naravno i u našoj regiji. To bi značilo da se praktički ništa po tome pitanju ne mijenja ako pitate postojeće partnere, samo je naša prisutnost u regiji povećana.

[ Dražen Najman ]